Андрей Лоскутов
Руководитель отдела В2В-продаж / Партнёр по развитию бизнеса
Анализирую продажи, нахожу узкие места, выдвигаю гипотезы для их устранения, проверяю гипотезы и в итоге повышаю продажи.

10 лет опыта: 5 лет в станкоторговых компаниях (открыл 2 филиала с нуля), 3 года в производственных компаниях (запускал первые продажи), 1 год в инжинириниговой компании.

Продавал, в том числе в "холодную", возвращал многолетнюю задолженность, анализировал конкурентов под видом клиента, вводил новые товары в ассортимент и делал первые продажи, считал бизнес-план, сам реализовывал проекты ("Рено Россия" и "Даймлер-Камаз").

Окончил НГТУ (высшее техническое), обучился у Влада Завадского по экологичным продажам и в Product University по продуктовым продажам.
Посмотреть резюме
Чем могу быть полезен:
Анализ рынка и вывод на рынок новых продуктов
Изучу рынок, целевые сегменты, конкурентов, продукты, построю воронку продаж, посчитаю стоимость привлечения клиента, сделаю юнит-анализ.

Сделал бизнес-план компании по производству пружин ("Спрингс Альянс").
Оценил экономику проекта-клона в рамках обучения ProductUniversity. Проект "Talk IQ" - сервис контроля и улучшения скриптов с целью повышения конверсии телефонных разговоров
Создание отдела продаж с нуля
Пропишу бизнес-процессы, наберу и обучу продавцов, внедрю CRM и IP-телефонию, организую работу по воронке продаж с понятными метриками с целью выполнения плана продаж. Покажу на личном примере как продавать.

Открывал два филиала с нуля в Москве и в Нижнем Новгороде, набирал сотрудников (до 10 человек в подчинении, набирал 25 сотрудников за 1 месяц) и выводил продажи на плановый уровень (объем продаж в одной из станкоторговых компаний моим филиалом из 4 человек: 100 млн. руб. в год)
Активные прямые продажи
Лично готов делать прямые продажи, в том числе "в холодную".

Делал прямые продажи собственникам и первым лицам предприятий (от холодного звонка до контроля выполнения обязательств по договору и реализации проекта).
Кейсы
проекты и кейсы из Product University
1. Talk IQ
Talk IQ: сервис по контролю и улучшению скриптов телефонных разговоров

Задача: оценить экономику проекта-клона Talk IQ на рынке России и понять сходится ли экономика проекта

Результат: экономика сходится, выходим в ноль при 20 заказов в месяц, зарабатываем 1М руб при 42 заказах.
2. PlanFix
ПланФикс: платформа для создания системы управления компанией

Задачи:
1. определить кому и как продавать ПланФикс
2. выяснить способы повышения конверсии из бесплатной версии в платную

Результат: созданы 4 гипотезы повышения конверсии, а именно,
- методичка для внедрения ПланФикса шаг-за-шагом (видео),
- конфигурации и шаблоны в ПланФиксе для конкретного сегмента бизнеса,
- запуск мобильного приложения Apple iOS для ПланФикса,
- предлагать услуги партнёра-консультанта по внедрению после регистрации нового клиента в триальной версии.
3. Appropio
Аппропио: разработка мобильного приложения на базе конструктора мобильных приложений Appropio

Задача: начать продавать Appropio через конкретный канал продаж

Результат:
1. Выбран канал прямых продаж через агентов на % от суммы продажи
2. Наняты 25 агентов из 7 городов России за 1 месяц с затратами 10 500 руб
3. Занесено 450 компаний в базу в течение 1 месяца
4. Создана презентация и лендинг.
Отзывы:
"С Андреем мы сотрудничали в течение нескольких месяцев весной 2019 года.

Отдельно хочу отметить хорошее владение инструментарием для проведения аналитической работы: его опросники всегда были понятными, лаконичными, четкими и не требовали корректировок с моей стороны. Технически все исследования (а это были онлайн-опросы и глубинные интервью) и подведение итогов были выполнены на высоком уровне, с применением разумно-достаточных средств и в ожидаемые сроки. Всю работу вел Андрей, от формулирования целей до формирования отчетов, я лишь вносил свои поправки и предложения.

По итогам проекта была получена и систематизирована обратная связь от клиентов и партнеров ПланФикса и проверены выдвигавшиеся ранее гипотезы. Проект получился полезным."

Смотреть полный отзыв.
Статьи и публикации:
Это заставит вас по другому взглянуть на ваши В2В-продажи.
Как проектные продажи приблизить к продуктовым и зарабатывать больше?
18.04.2019
Автор: Андрей Лоскутов.
Если вы владелец бизнеса или отвечаете за продажи в компании, то прочитав эту статью у вас появятся новые идеи, что можно улучшить или изменить в вашем бизнесе, чтобы,
во-первых, сократить затраты на подготовку к продаже и ,
во-вторых, сфокусировать прицел на узкой целевой аудитории, что в итоге повысит прибыль вашей компании.

Я более 10 лет работаю в разных сегментах бизнеса в производственных, станкоторговых, инжиниринговых компаниях и увидел узкие места продуктовых и проектных продаж.

Определения
Начнем с определений, продуктовые продажи - это продажа стандартизированных товаров или услуг, как следствие, такие продажи легко масштабировать. Проектные продажи - это разработка товара или услуги под каждого конкретного клиента индивидуально, начиная от создания ТЗ до реализации проекта.

Проблема
Основная проблема проектных продаж: большие потери времени и денег на предпродажную подготовку, а именно на подготовку коммерческого предложения. Например, из моего опыта в инжиниринговой компании по окрасочным линиям на подготовку первого варианта предложения уходило 1-3 месяца, что влекло за собой:
- затраты на сотрудников, которые работали по расчету этого проекта,
- негативное впечатление у клиента из-за длительного ожидания,
- удлинение цикла сделки, и как следствие количества сделок за год,
- потенциальный проигрыш тем конкурентам, кто дает коммерческое предложение быстрее.

Решение
Как решить эту проблему?
Создать проект-конструктор, который позволит собирать из блоков готовое приближенное на 80% к детально проработанному коммерческое предложение за 2-5 дней.

Решение по этапам:
1. Посмотреть все предыдущие проекты или если их недостаточно все потенциальные целевые проекты.
2. Разбить их на стандартные блоки по функциям.
3. Посчитать себестоимость каждого блока.
4. Прописать правила их сборки
5. Внедрить систему, которая будет автоматизировать расчет себестоимости при указании блоков.
В компании по окрасочным линиям это был файл в Excel, который при выборе узлов и блоков выводил всю спецификацию для просчета себестоимости закупщику.
В компании по мобильным приложениям - это блоки-модули программного кода, из которых собирали приложение как конструктор.

Основные сложности, которые могут возникнуть при создании конструктора:
- выделение единицы блока, лучше всего идти от функции блока,
- понимание из чего формируется себестоимость блока и как можно ее оперативно посчитать максимально автоматизировав,
- правила их сборки - это самое узкое место, автоматизировать это очень сложно, поэтому на этом этапе всегда работает человек.

Лучший вариант создания стандартизированной линейки проектов - это сегментация ваших клиентов: АВС-анализ по прибыли и трудозатратам на клиента. Категория А - клиенты, которые принесли максимальное количество прибыли при минимальных трудозатратах на продажу и реализацию для них проекта.
Для клиентов категории А и нужно разрабатывать линейку стандартизированных проектов от минимального функционала до максимального, учитывая сегментацию этих клиентов по другим явным отличительным признакам.
Например, в компании по окрасочным линиям, клиенты категории А - это заводы по покраске колес, которым нужна модернизация окрасочной линии, таким образом мы делаем линейку стандартизированных проектов от модернизации линии с производительностью 1000 колес в месяц до 50 000 колес в месяц, всего 5 стандартных проектов.

Теперь настало время применить продуктовый подход к проектным продажам, а именно:
- анализ юнит-экономики (средний чек, цикл сделки, стоимость привлечения клиента, маржа, количество сделок для выхода в ноль, количество сделок для выхода в плановую прибыль за период)
- наша позиция на рынке (наш продукт с точки зрения ценности и выгод для клиента, главные конкуренты, наши отличия, чем мы лучше, какие есть преимущества, которые не смогут скопировать конкуренты)
- к каким клиентам, каким образом и с каким посылом мы пойдем (целевые аудитории, каналы продвижения, "месседж" для каждой аудитории)
- воронка продаж и что будем измерять (метрики),
- лидогенерация и расчет стоимости привлечения клиента для каждого канала.

Выводы
В итоге, преобразовав проектные продажи в продуктовые через конструктор проекта вы получите:
- целевых клиентов с понятной стоимостью привлечения каждого клиента, что позволит увеличить количество клиентов и снизить затраты на их привлечение,
- быстрый расчет коммерческого предложения за 2-5 дней, что сократит цикл сделки, улучшит впечатление о вашей компании в глазах клиента,
- сокращение затрат денег и времени на предпродажную проработку,
- возможность управлять метриками и регулировать количество заявок, исходя из целей по прибыли и текущей загрузки компании.
Как управлять компанией с помощью ПланФикса из опыта 11 реальных компаний
17.05.2019
Автор: Андрей Лоскутов.
Эта статья для владельцев и руководителей компаний, а также для всех, кто интересуется системами управления компанией и хочет в десятки раз сократить время согласований, коммуникаций, обмен и накапливание информации внутри компании, что в итоге приведет к ускорению всех бизнес-процессов.

При выборе системы управления компанией я где-то узнал о ПланФиксе.

Сразу бросилось в глаза то, что у этой системы есть идеология, которая подразумевает всего 4 сущности: проект, задача, действие и аналитика.

На странице ПланФикса в Facebook я увидел вот такие отзывы:

"Начали внедрять ПланФикс 3 года назад в компании. Не пожалели ни секунды: ПланФикс растет с нашими потребностями, а мы растем с егт возможностями. Мы выросли в 3 раза в обороте, и в 100 в экономии времени и сли на внутреннее общение и общение с клиентами! Однозначно рекоммендую!"

"Ясная и понятная система управления, техподдержка отвечает всегда моментально . Планфикс быстро развивается и недавно появилось долгожданное мобильное приложение!!!!! На мой взгляд лучшая система, хотя не такая "раскрученная" как конкуренты."

"Очень точно, что на сайте написано про то, что «скорее всего, вы пришли сюда по рекомендации». Так и было — и очень рад, что узнал о такой системе (хотя раньше и не слышал). Для меня «ПланФикс» — укрощаемый комбайн: всё, что мне нужно от системы управлениями проектами, он даёт, и только я решаю, как этими возможностями пользоваться. Круто!"

"Планфикс закрывает почти ВСЕ потребности бизнеса. Сами пользуем и всем советуем!"


Я захотел узнать о ПланФиксе подробнее и связался с одним из основателей Гончаренко Дмитрием. В это время я обучался в Product University и решил взять ПланФикс в качестве учебного кейса.

Я провел 11 интервью с действующими клиентами ПланФикса, это владельцы и руководители компаний.

Что это за компании?

Это компании из следующих отраслей бизнеса:
- программные продукты,
- инжиниринг,
- маркетинг,
- электронные устройства,
- проектирование,
- торговля,
- консалтинг,
- управление персоналом,
- охрана труда и сертификация.

Численность сотрудников: от 15 до 400 человек (в среднем 30 человек).

Рост по количеству сотрудников: + 20-30% в год.
Чем пользовались до ПланФикса:
- e-mail, ежедневник, Excel, Google Docs,
- Битрикс,
- ASANA,
- ,
- JIRA,
- Мегаплан.

Длительность использования ПланФикса: от 6 месяцев до 6 лет.

Что интересного рассказали о ПланФиксе?

1. Почему выбрали ПланФикс:
- гибкость настройки, у других: нельзя изменить что хочешь, все по шаблонам;
- можно изменять интерфейс пространства системы (сделали Scrum за 2 часа);
- максимальное количество функционала и всё в единой системе;
- можно просто, быстро и удобно настроить систему самому без программистов.

2. Для решения каких задач используют ПланФикс:
- управление задачами/проектами;
- учет рабочего времени (тайминг) сотрудников для расчета их зарплаты или отнесения затрат на проект;
- CRM;
- маршрут согласования документов и оплат (в т.ч. согласование отпусков);
- финансовое управление (поступление ДС, дебиторка и кредиторка);
- отчет по действиям;
- бизнес-процессы;
- согласование цен.

3. С какими трудностями столкнулись при внедрении ПланФикса:
- сопротивление сотрудников: как заставить людей пользоваться ПланФиксом;
- 80% времени занимает придумывание и описание бизнес-процесса;
- сложно разбираться, были проблемы с доступами (были доступы тем, кто это не должен видеть);
- другие технические вопросы, которые успешно решали через техподдержку.

4. Что именно нравится в ПланФиксе:
- гибкость настройки, многое можно автоматизировать;
- можно поменять пространство интерфейса как удобно группе сотрудников (под scrum например);
- удобный интерфейс, простой, легко начать пользоваться (создаешь задачу и новые задачи автоматически появляются для ознакомления);
- аналитика, у нас ПланФикс интегрирован с банком и с 1С;
- интеграция с телеграм (все что нужно приходит в телеграм);
- переписка (общение) с внутренними и внешними сотрудниками: очень удобно, всегда можно поднять историю и видеть, кто что спросил и что ответили;
- поиск: очень быстрый и удобный;
- cинхронизация с ГуглКонтакты: вся база контактов компании в ПланФикс подключается через ГуглКонтакты к мобильному телефону, и всегда видно, кто тебе звонит и откуда и все контакты в телефоне;
- синхронизация через API: можно одной кнопкой в excel заполнить многие поля в КП или в других документах;
- база знаний с перекрестными ссылками: можно видеть к каждому товару договор поставки и прочее;
- ПланФикс постоянно развивается, другие как были, так и есть. ПланФикс раньше был не такой крутой, как сейчас;
- техподдержка работает отлично, оперативно. Отдельная ей благодарность.

5. Что есть в ПланФиксе такого, чего нет в других системах:
- гибкость настройки без программиста, в Битриксе требуется программист для внесения изменений;
- настройка интерфейсов (этого нет в Битриксе);
- интеграция с Телеграм.

6. Что хотелось бы улучшить и чего не хватает?
- нужен визуальный конструктор бизнес-процессов с запуском сценария в тестовой среде (окне тестирования) без использования реальных данных компании, нужен помощник в ПланФиксе для настройки бизнес-процессов;
- разработать конфигурации по типу маркетплейса для выбора под конкретную отрасль бизнеса;
- мобильного приложения на iOS (сейчас только на Android);
- упрощенные конфигурации-шаблоны, чтобы можно было его взять и использовать с небольшими изменениями;
- CRM как АмоСРМ или Битрикс (уже настроено, наглядно и просто).

Что важно учесть при внедрении любой системы для управления компанией?

  • Лучше внедрять волевым решением руководителя компании "сверху", это значительно сократит сопротивление сотрудников и длительность внедрения.
  • Нужен в компании человек со структурным мышлением, одержимый идеей системы, который будет продвигать и настраивать систему.
  • Всю коммуникацию нужно вести внутри системы, данные должны накопиться в системе, чтобы вы могли пользоваться аналитикой.
  • Посмотрите примеры, кейсы или шаблоны (для различных отраслей бизнеса) для организации бизнес-процессов в системе: т.к. это самое сложное и занимает много времени.
  • Сделайте так, чтобы бонусная часть зарплаты сотрудников зависела от показателей, которые ведутся в системе,
  • Настройте простой интерфейс для обычного пользователя (проектировщика, менеджера и др), только то, что нужно для работы, ничего лишнего. Для администратора конечно нужно использовать все поля системы.
  • Для быстрого обучения отправляйте своим сотрудникам ссылки на короткие обучающие видео пользования системой и сообщайте им электронку техподдержки.

Про продвижение ПланФикса:

Что интересно, у ПланФикса нет платного продвижения, вообще.

Даже на главной странице написано: "Скорее всего, Вы попали сюда по рекомендации — и нас это очень радует".

Я полагаю, что продвижение по рекомендациям - это и есть стратегия основателей, которые не являются продажниками и маркетологами, а разработчики и пользователи.

Ведь можно привлечь в разы больше клиентов через платное продвижение, как это делает, например, Битрикс и многие другие, а можно делать так, чтобы клиенты приходили по рекомендации, даже не рассматривали другие системы и были настолько довольны, что с удовольствием рекомендовали бы ПланФикс своим друзьям, коллегам и партнерам.

Если бы я решил продвигать эту систему, то сообщение целевой аудитории я бы сказал о ней так:

Представьте себе, что
- у вас есть фильтр для неэффективных сотрудников и ваши сотрудники не могут увильнуть от задачи или подвинуть сроки,
- вы в 2 клика получите нужную аналитику, которая легко настраивается, как конструктор "Лего",
- система растет вместе с вашей компанией, это можно сравнить с обувью, которая растет вместе с вашим ребенком,
- техподдержка всегда отвечает в течение 27 минут,
- все системы, которыми вы сейчас пользуетесь будут заменены на одну.

Получается слишком "рекламно", но простым языком отражают суть и выгоды ПланФикса.

Выводы:

ПланФикс подойдет тем, кто хочет видеть и контролировать бизнес-процессы своей компании, значительно сократить время на коммуникации и согласования, а также заменить все системы одной.

ПланФикс лучше других систем по гибкости настройки и простоте за счёт идеологии системы с ограниченным набором сущностей.

Можно попробовать ПланФикс в полном функционале без ограничений в течение 30 дней, а через месяц выбрать платный тариф или остановиться на бесплатной версии до 5 человек с ограниченным функционалом.

Ссылки:
Эта статья размещена также на vc.ru и на startpack.ru.



This site was made on Tilda — a website builder that helps to create a website without any code
Create a website